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mar 13 2023
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A IA pode oferecer a atendentes dados para melhorarem o relacionamento com o público – Foto: Kampus Poduction - Creative Commons

“Humanidade aumentada” une inteligência artificial e pessoas para criar um atendimento superior

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Em tempos em que o ChatGPT e outras plataformas de inteligência artificial parecem invadir e automatizar todo tipo de tarefa, essa tecnologia pode elevar o relacionamento entre empresas e seus clientes a um patamar inédito. Isso não se dará pela substituição de atendentes humanos, mas sim por potencializar suas habilidades de relacionamento interpessoal com informações que só a máquina pode lhes oferecer.

Essa colaboração entre computadores e indivíduos é uma vertente da “humanidade aumentada”. O termo, usado pela primeira vem em 2010 pelo então CEO do Google, Eric Schmidt, prevê o uso de tecnologias para ampliar capacidades humanas. Pode ser por equipamentos robóticos, assistentes virtuais, acesso a dados para tomada de decisões e muito mais. E a tecnologia evoluiu dramaticamente nesses 13 anos.

A inteligência artificial tornou-se muito eficiente em compreender pedidos das pessoas e gerar respostas adequadas para cada caso específico, e não mais tentar enquadrar as demandas em situações pré-definidas. Isso não é feito apenas a partir de dados históricos, mas da sua capacidade de tirar conclusões de padrões, por exemplo de consumo ou de comportamento. Para quem lida com o público, como atendentes ou vendedores, esse recurso é praticamente um superpoder.

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“Os sistemas automatizados alcançaram uma qualidade comparável à de um ser humano em muitos casos”, explica David Paulding, vice-presidente sênior da Talkdesk, multinacional portuguesa que desenvolve sistemas de atendimento. “A IA generativa está sendo aproveitada em um número cada vez maior de casos para melhorar a experiência do cliente e simplificar as interações”, acrescenta.

Ele explica que sistemas de atendimento com inteligência artificial podem reduzir a frustração de clientes por não terem suas necessidades resolvidas rapidamente, economizando o tempo deles e dos atendentes. Segundo o executivo, 69% das empresas já investiram em plataformas com essa tecnologia, que aumentam a chance de o cliente encontrar o que quer por conta própria e ajudam os atendentes a encontrar a solução certa em menos tempo.

Ironicamente, muitas empresas estão se interessando por soluções de inteligência artificial graças à grande visibilidade que a mídia vem dando ao tema nos últimos tempos. Mas é um erro pensar que ela é uma bala de prata que resolverá todas as dificuldades. Muitos negócios ainda têm problemas graves e básicos na experiência que oferecem a seus clientes, em nível conceitual.

“Você pode ter toda a tecnologia do mundo, mas, se você não mudar a maneira como você pensa, a tecnologia não resolve nada”, afirma Bart De Muynck, Chief Industry Officer da project44, empresa americana de sistemas de logística, que também adota a inteligência artificial em suas soluções. Ele explica que “a máquina pode ver, entender e calcular as coisas mais complexas, mas pode se perder diante de algo simples”.

Nessas horas, o ser humano é necessário, seja para melhorar um processo ruim, seja para corrigir uma conclusão errada da máquina.

 

Tempo é dinheiro

Dizem que o bem mais valioso da humanidade é o tempo, pois é a única coisa que não pode ser comprada. Portanto, se o dia continua tendo 24 horas para todos, o jeito é não desperdiçar nenhum minuto.

No caso de clientes, poucas coisas os aborrecem tanto quando ficar dando voltas por sistemas de autoatendimento ou tendo conversas infrutíferas com um atendente. Já em uma venda, o consumidor fica mais satisfeito quando lhe é oferecido o produto que realmente satisfaz suas necessidades. Aliás, no varejo, um dos maiores dramas é um estoque cheio, normalmente causado por decisões de compras no volume ou no tempo errados, que acabam forçando depois vendas com descontos.

A inteligência artificial brilha nisso. “Com ela, as empresas podem não apenas responder às necessidades e desejos do cliente de maneira integrada em todos os canais, com serviço personalizado, mas também prever e se preparar para suas necessidades e desejos futuros”, explica Paulding.

Há desafios para a implantação da inteligência artificial nesses processos. Além de entender como ela pode ajudar cada empresa, o executivo explica que há um grande trabalho para evitar que a tecnologia desenvolva vieses nas suas respostas e que elas sejam “explicáveis”, ou seja, que o usuário entenda por que aquilo lhe foi sugerido.

Os vieses merecem uma atenção especial, pois as plataformas podem efetivamente aprender respostas ruins dos próprios usuários. É por isso que elas precisam ser alimentadas com conjuntos de dados cuidadosamente selecionados, para que sejam representativas para seu uso e seu público. Além disso, especialistas na área da aplicação devem ser envolvidos ao longo do ciclo de vida da plataforma, para que seja continuamente avaliada e “limpa”.

Um outro ponto sempre destacado por aqueles que trabalham com o público é o risco de esses sistemas roubarem seus empregos. E, quando a tarefa for muito repetitiva, ele existe mesmo. “Quando combinados com a tecnologia avançada de conversão de texto em fala, esses modelos de linguagem poderão em breve assumir todo o processo de engajamento do cliente”, indica Paulding. A saída, segundo ele, é deixar a IA assumir as tarefas repetitivas enquanto dá mais poder aos atendentes humanos naquilo que eles são melhores, como desenvolver a empatia com seus consumidores.

“Nós ainda temos a pessoa como figura central, mas devemos usar a inteligência artificial para ajudá-la a fazer mais, melhor, além de fazer seu trabalho mais divertido”, explica De Muynck. Para ele, “não devem cuidar de coisas estúpidas que o computador pode fazer, concentrando-se no que realmente agrega valor”.

“Não faz sentido pensar na IA como forma de cortar equipes”, acrescenta Paulding . “As organizações devem entender que ela pode aumentar as capacidades dos atendentes com dados e insights, melhorando a satisfação do cliente”, acrescenta.

Essa é a versão atual da eterna luta entre homens e máquinas, começada na Revolução Industrial. Como sempre, o verdadeiro problema recai em capacitar as pessoas para usar bem as novas tecnologias e melhorar seu trabalho. Mas agora, pela primeira vez, podemos ver a própria tecnologia fazendo isso.

 

ago 29 2022
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Mudanças comportamentais forçam cinemas a se transformar

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Neste sábado, explicava a alunos de marketing digital que a principal causa do fim de um produto não são novas tecnologias, concorrentes ou regulações. O que mata uma marca é seu próprio público, quando encontra uma alternativa que percebe como mais vantajosa para si. Por isso, as salas de cinema estão passando por um “momento da verdade”, com potencial de transformar um produto de massa em uma escolha de aficionados.

No centro dessa ameaça, estão mudanças comportamentais do público, derivadas da Covid-19 e do avanço de tecnologias digitais e da telecomunicação. Por isso, apesar de os estúdios estarem com sua produção cinematográfica a pleno vapor, as salas de exibição recebem pouca gente, em um nível preocupante.

Serviços de streaming –como Netflix e Disney+– normalmente levam a fama por esse esvaziamento dos cinemas, mas sua concorrência é só parte da explicação. Temos que pensar no público, que nunca consumiu tanto conteúdo audiovisual, mas agora prefere fazer isso de maneiras diferentes, em experiências que entendem como mais interessantes. As salas de exibição, por outro lado, fazem poucos movimentos para resgatar o vínculo perdido com seus clientes, esperando que eles voltem para um formato que não tem mais o apelo de antes.

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Tudo é uma questão de percepção! E não adianta ficar reclamando que os clientes não entendem que a experiência de se ver um filme nos cinemas é muito melhor e tem seu valor. Você e eu podemos até concordar com isso, mas cada um percebe o que quiser sobre qualquer coisa: não há percepção errada. Se as pessoas “não entendem” seu ponto de vista, isso não é problema delas: é problema seu!

Colocando isso em números, a Ancine (Agência Nacional do Cinema) indica que foram vendidos 44,8 milhões de ingressos no país, entre janeiro e julho desse ano. No mesmo período de 2019, foram 88,3 milhões. A renda nominal também está baixa: neste ano, foram arrecadados R$ 873 bilhões, contra R$ 1,44 trilhão no primeiro semestre de 2019.

Já o levantamento “Hábitos Culturais III”, realizado pelo Itaú Cultural e pelo Datafolha e divulgado na quinta, mostra que o cinema foi a atividade cultural mais castigada pelo abandono do público no pós-pandemia. A edição atual da pesquisa aponta que só 26% das pessoas assistiram a pelo menos um filme nos cinemas nos últimos 12 meses. A anterior indicou que mais que o dobro –59%– fizeram isso em 2019, portanto antes da Covid-19.

Na sexta, realizei uma enquete no LinkedIn para saber se as pessoas estão indo mais ou menos às salas de exibição. Até o momento, 1.173 pessoas responderam, indicando que 24% estão frequentando as salas regularmente, 44% estão fazendo isso menos que antes da pandemia e 25% não estão indo (os 7% restantes indicaram outras respostas).

Os entrevistados destacaram o preço dos ingressos dos cinemas como um dos principais motivos pela diminuição. E com o valor de um ingresso para um filme 2D superando R$ 40 em São Paulo, o programa para uma família de quatro pessoas, incluindo estacionamento e pipoca, ultrapassa os R$ 200 com facilidade.

De acordo com dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), os ingressos para cinema ficaram 12,43% mais caros em 12 meses. Em comparação, o valor de um único ingresso do exemplo anterior dá e sobra para se assinar qualquer plataforma de streaming por um mês inteiro.

A comodidade de se ver o filme na própria casa, no horário que quiser, podendo dar pausa para ir ao banheiro e com um cardápio mais variado que o das caríssimas bombonieres dos cinemas também foi bastante destacada na enquete. Até a opção de se ver, no streaming, um filme com som original e legendas ao invés de se submeter à maior oferta de cópias dubladas nas salas foi apontado.

Em um país em que a inflação tira comida da mesa das pessoas, não são muitos os reais que sobram para o entretenimento. Eles precisam ser bem investidos.

 

“Assinatura de cinema”

Se dinheiro é problema, várias redes de cinema criaram pacotes de “assinatura” ou compras pré-pagas. Do lado do cliente, isso barateia os custos do ingresso. Do lado das salas, fideliza o cliente e garante um aporte com antecedência.

A rede Cinemark, por exemplo, lançou em abril o Cinemark Club, que oferece descontos, prêmios e ingressos pelo pagamento de uma mensalidade. Considerando apenas os ingressos, a economia supera 50%. A rede Itaú Cinemas, por sua vez, lançou pacotes de compra antecipada de 8 ou 16 ingressos, por menos da metade do preço normal. Já a rede Kinoplex criou o Kinopass, que permite a compra de cinco ingressos com desconto para qualquer dia e sessão.

Para trazer gente para as salas, vale até alugar os espaços para eventos corporativos e festas de aniversário. Tudo isso serve como incentivo para as pessoas voltarem, mas não deve ser suficiente. Como mostram as pesquisas, algo mudou na cabeça do consumidor quando descobriu, com a pandemia e o streaming, que é possível ter uma experiência boa de se ver filmes em casa –para alguns até melhor que ir aos cinemas.

Não é a primeira vez que os cinemas precisam enfrentar uma ameaça tão grande. Na década de 1980, com a popularização das fitas VHS, que deu origem às videolocadoras, muitos chegaram a decretar a morte das salas. Afinal, por um valor muito menor, as pessoas alugavam os filmes para assistir em casa.

O curioso é que a experiência do VHS era ruim, com imagem e som de baixa qualidade nas telas bem pequenas das TVs da época. O problema é que os cinemas eram igualmente ruins, com telas relativamente pequenas, projeção escura, som abafado e ambientes desconfortáveis.

Se nada tivesse sido feito, possivelmente as previsões apocalípticas sobre o fim das salas poderiam ter se concretizado. Mas, nessa época, começaram a surgir as grandes cadeias que temos hoje, que transformaram as salas bolorentas em uma experiência muito superior ao que se poderia ter em casa. E isso salvou os cinemas!

Esse é o grande desafio dos exibidores hoje: criar uma experiência que esteja tão à frente do streaming e a um preço razoável, que as pessoas queiram novamente sair de casa. O que oferecem hoje claramente não está sendo mais suficiente.

Isso não será feito com meias-medidas ou meras adaptações do que já existe. Os cinemas precisam parar de olhar apenas para sua crise e suas necessidades e passar a prestar atenção no que o consumidor realmente deseja. E não bastam os cinéfilos, que continuam confortáveis com a oferta disponível. Afinal, o cinema é um fenômeno de massas.

 

dez 20 2021
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Passageiros e motoristas colocam em xeque modelo de aplicativos de transporte

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Quando a Uber chegou ao Brasil em 2014, trouxe um novo modelo de transporte, que combinava preços baixos e alta qualidade para os passageiros, e ganhos expressivos a motoristas, que poderiam trabalhar sem burocracia. Mas isso ficou no passado: hoje passageiros e motoristas questionam o formato, que vive seu pior momento.

De um lado, clientes reclamam de uma queda enorme na qualidade, com preços altos, demora para conseguir um carro e seguidos cancelamentos, gerando muita frustração. Do outro, motoristas se debatem para conseguir algum ganho diante de aumentos explosivos nos combustíveis, no aluguel de carros e da taxa cobrada por essas empresas.

Veja esse artigo em vídeo:

Com a popularização do formato, muita gente chegou a vender o próprio carro, pois era mais econômico se locomover dessa forma que comprar e manter um veículo. Além disso, o modelo atraiu dezenas de milhares de motoristas em várias cidades do Brasil, como uma alternativa para complementar a renda ou até se tornar sua ocupação principal.

Mas algo parece ter dado errado. Na semana passada, realizei uma pesquisa com 9.315 pessoas questionando como estava sendo a sua experiência com aplicativos de transporte. O resultado foi acachapante: 88% disseram que a experiência piorou nesse ano, enquanto 9% não sentiram diferença. Apenas 3% observaram uma melhora. Tão ilustrativos quando esses votos, foram os quase 300 depoimentos, tanto de pessoas preocupadas com a deterioração da experiência do passageiro, quanto daquelas solidárias à situação ruim dos motoristas.

Os passageiros reclamam de incontáveis cancelamentos por parte dos motoristas, especialmente no caso de corridas curtas ou quando a origem for em locais como supermercados. Há relatos de motoristas que cancelam a corrida diante do passageiro, antes de ele entrar no carro, dependendo do destino.

Em outubro, a advogada Nathália Andrade “viralizou” nas redes quando teve que dirigir até o próprio casamento, com vestido branco e véu! Depois de ter mais de 20 corridas canceladas no Uber, ela fez o percurso de 25 km, em Brasília, chegando com uma hora e 20 minutos de atraso para a cerimônia civil.

Ou seja, um serviço que já foi considerado de excelência tornou-se fonte de frustração!

Os motoristas argumentam, com razão, que, se aceitassem todas as corridas hoje, praticamente pagariam para trabalhar. Seus ganhos têm ficado cada vez mais magros, e algumas corridas mal pagam o combustível. Por isso, estima-se que, só na cidade de São Paulo, 30 mil dos 120 mil motoristas registrados tenham desistido da atividade.

Dessa forma, aceitam apenas as corridas que consideram mais lucrativas. Por exemplo, se a distância para pegar o passageiro for superior a dois quilômetros, muitos o rejeitam, pois esse trajeto não será remunerado pela plataforma.

É difícil exigir excelência de um trabalho precarizado. E aí chegamos ao ponto de inviabilidade do próprio conceito.

 

A história da Uber

Na noite de 31 de dezembro de 2008, Travis Kalanick e Garrett Camp não conseguiam um táxi em uma Paris debaixo da neve. Para voltar ao seu hotel, aceitaram pagar US$ 800 a um táxi executivo que se dispôs a fazer o serviço quando ninguém mais queria. Dessa experiência, os dois colegas decidiram criar uma empresa que juntasse motoristas e passageiros, com vantagens para ambos.

O serviço entrou em teste em março de 2009 em San Francisco (EUA) e foi lançado oficialmente em julho de 2010. A Uber nasceu como uma maneira de oferecer transporte executivo de maneira relativamente econômica, apenas com carros de luxo e motoristas bem preparados.

Com o tempo, foi se expandindo e versões cada vez mais populares foram sendo incorporadas ao serviço. Com isso, o preço caiu muito, democratizando o transporte público individual, mas arrastando a qualidade para baixo. De qualquer forma, a população em geral encontrou uma maneira de se ver livre do transporte público coletivo –visto como barato, porém demorado e desconfortável– e dos táxis –considerados caros e com a reputação manchada por alguns maus motoristas.

Mas com esse barateamento, o modelo executivo originalmente bem desenhado começou a ficar muito dependente de preços baixos. Criou-se um equilíbrio instável, sem espaço para elementos desorganizadores. Por isso, a pandemia desestruturou o serviço quando os passageiros desapareceram. Com a retomada da economia, a demanda voltou a crescer, mas já não havia tantos motoristas disponíveis.

Some-se a isso a bagunça que se tornou a economia brasileira, com inflação e desemprego muito altos, juros galopantes e –o que é particularmente crítico aqui– preços dos combustíveis aumentando explosivamente. Assim, o equilíbrio do negócio foi comprometido. E isso não se aplica apenas à Uber, mas ao próprio modelo. Não é de se estranhar, portanto, que a concorrente espanhola Cabify, apesar de continuar operando em outros países, tenha encerrado a operação brasileira em junho.

Suprema ironia, a população vem trocando a Uber pelos táxis, pois a qualidade do seu serviço agora é vista como superior. Pelo menos, não cancelam as corridas.

 

O que poderia ser feito

Quando a Uber chegou ao Brasil, ficava com uma parcela fixa de 7% do valor da corrida. Com o tempo, isso foi aumentando, chegando a 25%. Mas, desde 2018, a porcentagem fixa não é mais aplicada, com um desconto variável em cada caso. Segundo os motoristas, isso pode passar de 40% do valor da corrida!

Tentei falar com um representante da empresa para esclarecer melhor esses pontos, mas o que consegui foi apenas uma nota oficial. Ela reconhece o problema dos cancelamentos, mas não oferece nenhuma solução. Sobre a dificuldade dos motoristas, explica que a empresa lhes oferece parcerias para descontos em planos de saúde, academias, escolas e outros estabelecimentos.

Mas claramente evita tocar no ponto crítico do ganho dos motoristas. A única parceria que ajuda nisso é um sistema de cashback de 4% para abastecimentos em uma rede específica de postos. Muito pouco para esse cenário desesperador!

A “solução” recai, portanto, sobre a tarifa dinâmica, em que o passageiro paga mais quando há poucos motoristas dispostos a aceitar sua corrida. Mas isso é quase uma perversão do sistema, pois essa tarifa deveria acontecer apenas em uma situação de grande procura, e não como fórmula regular para motoristas terem ganhos dignos.

Claro que, como toda empresa, a Uber e seus concorrentes precisam manter a operação e ter lucros. Mas, em um cenário de crise como a que o Brasil enfrenta hoje, todos precisam colocar de sua parte, até mesmo reduzindo sua parcela nos ganhos ou pagando mais pelo serviço, se for necessário.

Não se trata de uma visão “romântica” ou simplista da economia. A proposta dos aplicativos de transporte está sendo alvejada pelos seus dois clientes: os passageiros e os motoristas.

Se nenhum movimento que vise realmente resolver o problema for feito, o modelo, que foi tão brilhantemente construído e revolucionou a mobilidade urbana mundial, pode se tornar inviável muito em breve, pelo menos aqui no Brasil. E aí, todo mundo –exceto os táxis– perderá: a própria empresa, os motoristas e os passageiros.

dez 03 2021
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Inteligência artificial aparece até nos detalhes do cotidiano e no relacionamento com empresas

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A IA (inteligência artificial) está longe de ser uma novidade, mas ainda existe muita informação incompleta e conceitos distorcidos sobre ela. O maior de todos é o de que essa tecnologia ainda seja algo distante, no campo da ficção, quando na realidade, usamos produtos impulsionados por ela o tempo todo. Ela também invade o mundo corporativo, melhorando processos e o relacionamento com os clientes.

“Todos os minutos que as pessoas pegam o telefone, o que é entregue a elas é parte de um algoritmo de inteligência artificial”, afirma Paulo Manzato, vice-presidente de Vendas para a América Latina da empresa portuguesa Talkdesk, especialista no desenvolvimento de sistemas de atendimento. Segundo ele, o machine learning (ramo da IA que permite que sistemas se tornem mais eficientes a cada interação com o usuário) faz parte da vida das pessoas “da hora que acordam até a hora que vão dormir”.

O executivo explica que IA permite hoje aumentar as potencialidades dos mais diferentes serviços. “Quando eu vejo uma apresentação da inteligência artificial como um produto, conceitualmente isso está equivocado: você constrói sua plataforma alicerçada em inteligência artificial”, explica.

Do ponto de vista das empresas, os sistemas de relacionamento com o cliente estão entre os que mais se beneficiam dessa habilidade da máquina identificar padrões dos consumidores, dos atendentes e dos próprios usos dos produtos. Com isso, consegue melhorar processos para aumentar a eficiência do negócio e reduzir frustrações dos clientes, algo que se torna cada vez mais crítico para qualquer negócio.

Tanto é assim que a empresa Reclame Aqui identificou que 51,2% dos brasileiros não se importam em pagar mais caro por um produto, desde que lhe seja oferecida uma experiência excelente. A conclusão veio a partir de uma pesquisa realizada em março com 13 mil consumidores de todo o país.

Essa experiência precisa ser superior em todos os pontos da “jornada do cliente”, desde quando ele descobre que a marca existe, quando percebe que ela pode lhe solucionar uma necessidade, no uso do produto em si e no suporte. Nesse último, os consumidores cada vez mais preferem resolver um problema interagindo com um sistema, mas não abrem mão de falar com um atendente humano quando o sistema falha nessa tarefa.

“A gente quer muito esse autosserviço, mas, assim que eu me deparo com o primeiro obstáculo do sistema sendo incapaz de me ajudar, eu quero falar com alguém”, afirma Lorelay Lopes, COO da Up, fintech da Embracon. “O grande desafio da inteligência artificial é deixar esse caminho mais fluido, quebrar essa barreira de ‘falar com bot versus com humano’, oferecendo uma experiência do cliente como a gente espera”, explica.

Os dois executivos participarão, na próxima quarta, do debate internacional “Como resolver os grandes desafios do atendimento automatizado”. O evento será online e gratuito, a partir das 11h.

Manzato explica que a inteligência artificial permite extrair informações relevantes para o negócio a partir de uma grande quantidade de dados coletados pela máquina, ao invés de amostras limitadas colhidas por seres humanos. “O dado pelo dado é custo, não diz nada se você não tiver o contexto da informação”, explica. Segundo ele, “uma empresa que decide sem olhar dados com apoio de machine learning perde uma superoportunidade de ser competitiva.”

Uma pesquisa da Talkdesk realizada em março com profissionais de customer experience de 11 países, incluindo o Brasil, apontou que 89% deles acreditam na importância de alavancar a IA na área de atendimento. Apesar disso, apenas 14% das organizações se consideram no nível mais alto de adoção dessa tecnologia, classificadas como “transformadoras”.

Ironicamente, os principais empecilhos para sua adoção resultam justamente de desconhecimento ou de visões distorcidas sobre ela. Por exemplo, 43% dos profissionais entrevistados pela Talkdesk citam o custo das ferramentas, enquanto 30% não querem ficar muito dependentes do departamento de TI nesse setor. Além disso, 26% acreditam que esse investimento levaria “muito tempo para se pagar”. Mas o que se observa no mercado são ferramentas baseadas “na nuvem” (“cloud computing”), com implementação muito rápida, investimentos baixos e resultados praticamente imediatos, sem uma grande curva e aprendizagem pelas equipes de negócios.

 

Máquina e humanos

Um grande medo que as pessoas têm é que as máquinas as substituam em seus postos de trabalho, à medida que fiquem mais inteligentes. Mas o que se observa, em diferentes setores da economia e nas mais diversas áreas da empresa, é que os sistemas de inteligência artificial retiram tarefas repetitivas dos profissionais. “O sistema libera o atendente para tarefas mais nobres”, afirma Lopes.

Isso também aparece na pesquisa da Talkdesk, com profissionais que já têm contato com a IA. Desses, 79% acreditam que a IA fornecerá mais ferramentas aos atendentes, em vez de substituí-los. Entretanto 63% afirmam que seus agentes atualmente não possuem as habilidades necessárias para maximizar o valor dessa tecnologia.

As próprias habilidades dos profissionais da área de atendimento estão mudando. Segundo a empresa, as mais valiosas na área de atendimento hoje são, pela ordem, “solução de problemas”, “atitude positiva”, “conhecimento do produto”, “flexibilidade” e “rapidez”. O estudo prevê que, já em 2025, a lista será encabeçada por “habilidade de trabalhar com IA”, seguida por “solução de problemas”, “capacidade de avaliar ferramentas de IA”, “capacidade de analisar dados gerados por IA” e “flexibilidade”.

Em outras palavras, a máquina se configura como uma parceira dos profissionais, e não como uma concorrente. “A inteligência artificial não vai tirar o emprego de ninguém”, crava Lopes.

Mas é preciso investir na formação profissional para essas e outras habilidades novas. “Existem muito poucos profissionais capacitados para trabalhar com data analytics, com modelos matemáticos”, explica Manzato. Para o executivo, as empresas que tiverem um grupo de profissionais dedicado a isso serão as mais bem sucedidas. “Especializar-se nisso é uma aposta certa para o mercado de trabalho!”

“Não acho que exista hoje algum tipo de atendimento que não possa ser feito dessa forma”, afirma Lopes. Segunda ela, é obrigação dos profissionais da área de tecnologia, de atendimento e de customer experience investir nessa tecnologia, para tornar a experiência do cliente mais eficiente e agradável. “O algoritmo, assim como nós, aprende com as interações, e como o tempo vai ficando cada vez melhor”, explica Manzato.

Por isso, recomendações automatizadas inteligentes, detecção de erros e fraudes em tempo real, sugestões a partir de grande volume de dados, análise de discurso e a oferta de um autosserviço mais eficiente são apenas alguns dos recursos que a inteligência artificial oferece às empresas, e que acaba impactando o nosso cotidiano, como consumidores.

Sem isso, pode existir uma dissociação crescente entre a oferta da empresa e o desejo dos clientes, o que pode ser fatal para os negócios. “A maioria dos executivos acha que a empresa que eles comandam presta um bom serviço”, diz Manzato, que termina com uma provocação: “mas será que percepção dele é a realidade?”

SERVIÇO: webinar internacional “Como resolver os grandes desafios do atendimento automatizado”, quarta (8 de dezembro) às 11h. Inscrições gratuitas em https://tinyurl.com/atendimento8dez

set 14 2021
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Tecnologia melhora a experiência do cliente, mas planejamento e empatia são críticos

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Qualquer empresa pode –e deve– oferecer uma boa experiência ao cliente, e esse é o diferencial no mercado de hipercompetição em que vivemos. Elizabeth Almeida, vice-presidente de experiência do cliente da Abrarec (Associação Brasileira das Relações Empresa-Cliente) é categórica ao afirmar isso. “A experiência do cliente é simples, se você olhar para ele com a empatia que precisa.”

Para ela, a tecnologia dá o suporte necessário para se fazer isso mais e melhor, ideia corroborada por Paulo Manzato, vice-presidente de Vendas da empresa portuguesa Talkdesk, desenvolvedora de software para atendimento a clientes. “Sem dúvida, a tecnologia democratiza, existem produtos para todo tipo de empresa”, diz o executivo, que explica que mesmo pequenos negócios podem se beneficiar de plataformas adequadas a suas necessidades.

“O digital traz escala, para sabermos, em tempo real, o que está acontecendo com o público”, destaca Cristiane Almeida Machado, gerente de experiência do parceiro no iFood. “Assim, conseguimos vencer a barreira que o consumidor tinha sobre segurança, demonstrando muita confiabilidade nos dados e na entrega de uma compra pela Internet”.

Os três executivos participarão, na próxima terça, do debate internacional “Customer Experience Brasil-Portugal”, cuja inscrição é gratuita. O evento, organizado pela Câmara de Comércio e Indústria Luso-Brasileira e pela LabStarts, buscará demonstrar as diferenças e as semelhanças nas práticas de customer experience (ou simplesmente CX) em diferentes países. Tanto que Manzato falará dos EUA, Almeida estará em Portugal e Machado participará do Brasil. O debate contará ainda com André Trancoso Rodrigues, coordenador da Sonae, maior grupo empresarial português.

Almeida explica que CX deve fazer parte do plano de negócios da empresa: “não dá para deixar isso para a sorte”. Caso contrário, mesmo com um bom produto, e experiência geral pode ser prejudicada.

Isso se tornou essencial para qualquer empresa. “Claramente existe uma correlação entre CX e receita”, afirma Manzato. O executivo da Talkedsk explica que cada cliente conquistado tem um custo, mas seu ganho se perde se ele for embora. Ele faz uma analogia: “não adianta ter a torneira enchendo seu pote se ele tiver muitos furos.”

 

Não é tão fácil

A experiência do cliente sempre foi importante, mas vem ganhando destaque nos últimos. Isso não se faz com “achismos”: informação e inteligência são essenciais, assim como querer resolver as necessidades do cliente.

“Todo mundo quer prestar um bom serviço”, afirma Manzato. “Daí você entra em decisões de budget, concorrência com outras prioridades, que vão competir com a maneira como você implementa sua CX”.

“Por muito tempo, isso foi visto como uma área de custo, focada nos interesses da própria empresa”, diz Machado. Agora a coisa mudou. Segundo ela, “estamos em uma outra era, focados no consumidor, para oferecer melhores serviços e não ‘empurrar serviços’.” Todos ganham com isso! “Se for bom, não apenas o cliente compra mais, como recomenda”, justifica Almeida.

Quando se pensa em canais de atendimento, a tecnologia digital se torna crítica, seja como ferramenta para um atendimento de excelência em canais tradicionais, seja como o canal em si. Manzato e Almeida afirmam que o telefone ainda é o canal preferido, especialmente quando o cliente quer resolver um problema. Já o e-mail funciona bem como canal informativo. Em todos os casos, o digital ajuda a tomar as decisões mais assertivas e de maneira mais rápida, inclusiva com o apoio crescente da inteligência artificial.

No caso do iFood, a interação se dá toda pelo próprio aplicativo, tanto do cliente com a plataforma ou com o restaurante, quanto do iFood com os restaurantes e entregadores. Mesmo quando o cliente decide ligar ao restaurante durante a execução de um pedido, isso se dá pelo app.

Um serviço se destaca nesse cenário: o WhatsApp, especialmente no Brasil, se tornou um canal de atendimento e de vendas, e isso ficou ainda mais forte durante a pandemia. “É uma ferramenta que não pode ser comparada com nenhuma outra”, afirma Almeida. Para Machado, ele viabilizou o surgimento de vários empreendedores, e até grandes lojas, construíram um novo tipo de relacionamento com seus clientes a partir dele.

Curiosamente, nos EUA, onde o aplicativo foi criado, ele não é o líder. “O SMS é o principal canal, depois o Facebook Messenger e só então o WhatsApp”, explica Manzato. Cada mercado tem suas particularidades.

 

Diferenças entre os países

A pandemia mudou os comportamentos do consumidor dos dois lados do Atlântico. Por exemplo, o brasileiro sempre pediu muito comida por delivery; já os portugueses, nem tanto. Esses, por sua vez, eram mais adeptos ao supermercado remoto que os brasileiros. Com a pandemia, as duas coisas mais ou menos se nivelaram nos dois países.

Segundo Machado, em março, o iFood registrou 60 milhões de pedidos. “Tem a questão da mudança de hábito do consumidor”, afirma. E a diversidade de negócios que entraram na plataforma, como mercados, farmácias e pet shops justifica esse aumento.

O nível de exigência dos clientes com as empresas também varia de acordo com o país. Manzato acredita que o americano seja mais exigente, porém mais paciente dentro do combinado: “mas, se passar do dia, aí você vê a exigência do americano”. Já o latino-americano é mais flexível, segundo ele.

Almeida traz uma particularidade interessante sobre os europeus. “Eles são menos exigentes que o brasileiro quanto à qualidade de serviço, mas, quando é bem atendido, sabe reconhecer”. Para ela, o brasileiro acha que isso é “obrigação da empresa”.

Machado concorda. “Pesquisas mostram que o brasileiro é um dos mais exigentes do mundo, em serviços de qualidade, bom atendimento, facilidade e plataformas mais intuitivas”.

As empresas precisam estar atentas a essas particularidades de cada mercado, ajustando-se aos públicos locais. “Há muita oportunidade de avançar na experiencia do cliente”, afirma Almeida. “Existem empresas que fazem isso brilhantemente e precisam ser vistas como referência.”

“Ou você faz ou deixará de existir em pouco tempo”, crava Machado. Segundo ela, isso pode ser sentido em um mercado de trabalho extremamente aquecido. “O profissional de customer experience está ajudando a empresa a crescer, a se manter competitiva”, conclui.

SERVIÇO: As inscrições gratuitas para o debate “Customer Experience Brasil-Portugal” podem ser feitas em https://bit.ly/38oLyeo

 

nov 30 2020
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Black Friday 2020 deu o tom para o varejo de 2021

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A Black Friday desse ano confirmou a expectativa de ser a mais digital da história. Mas também foi a que mais nos ensinou, e pode ter dado importantes pistas sobre como será o varejo no ano que vem.

Vários fatores explicam isso, todos eles, de certa forma, ligados à pandemia de Covid-19. A começar porque o varejo físico continua um tanto vazio, pois parte da população ainda prefere evitar compras presenciais. Além disso, muita gente que ainda resistia ou usava pouco o e-commerce abraçou de vez essa modalidade de compras no período de distanciamento social.

Boa parte dessas pessoas descobriu suas vantagens e não voltará atrás. E não tem mesmo como voltar! Mesmo porque o retorno a algo mais parecido com uma “vida normal”, que depende das vacinas contra a Covid-19, pode demorar ainda mais que o esperado: na semana passada, o Ministério da Saúde disse que não haverá vacina para todos os brasileiros em 2021, devemos ficar bem longe disso!

Portanto, essa Black Friday nos mostrou caminhos interessantes, com muitos aprendizados, tanto do lado dos consumidores, quanto dos varejistas. Precisamos estar atentos às mudanças, pois elas podem salvar nosso negócio de agora em diante.

Veja esse artigo em vídeo:

Na sexta da Black Friday, as vendas no varejo recuaram 14,5%, em relação ao ano anterior. Os dados são do Índice Cielo de Varejo Ampliado, que monitora 1,5 milhão de varejistas. A causa principal foi o declínio de 25,5% nas vendas no varejo físico. Já o e-commerce cresceu 21,2%.

Os números estão em linha com o apurado pelo Ebit|Nielsen. Segundo a consultoria, somando a quinta e a sexta, o e-commerce brasileiro vendeu na Black Friday R$ 4,02 bilhões, um crescimento de 25,1% em relação a 2019. Foram mais de 6 milhões de pedidos gerados, 15,5% superior ao ano passado.

Mas, mesmo no e-commerce, as vendas decepcionaram. Outra consultoria, a Neotrust, projetava um faturamento de R$ 6,6 bilhões.

Parte disso se deve ao fato de que o brasileiro ficou mais pobre em 2020. A economia e o emprego já tinham começado o ano bem ruins, e sofreram ainda mais por causa da pandemia. Para muita gente, o auxílio emergencial era o único dinheiro que entrava. Em muitos casos, ainda é.

Observou-se também uma diluição das compras em vários dias, antes da sexta. Segundo a Neotrust, de segunda quarta, o comércio digital faturou R$ 1,8 bilhão, um aumento de 109% ante o mesmo período de 2019.

As ações de antecipação existem há muitos anos, mas não costumavam dar tão certo. Agora, com muita gente ainda trabalhando em casa, as pessoas tiveram mais tempo de acompanhar a evolução dos preços e identificar essas ofertas mais cedo. Ou seja, aquela fissura de ficar esperando dar a meia-noite no site ou a loja abrir na manhã de sexta está cada vez mais no passado.

Isso também se explica pelo amadurecimento do consumidor digital. Como eu disse antes, muita gente que resistia ao e-commerce agora compra um monte de coisa online.

Por isso, o comércio digital já vinha de uma sequência de bons resultados desde abril. Ele registrou a sua maior alta histórica em 2020, com picos de crescimento nas datas sazonais, como o Dia das Mães e o Dia dos Namorados.

No trimestre que terminou em setembro, fortemente impactado pelas lojas fechadas, o e-commerce cresceu 43,5% em relação a 2019. Já as lojas físicas, mesmo com a reabertura no começo do segundo semestre, nunca mais recuperaram o movimento de antes da pandemia, mesmo agora na Black Friday. Não houve aglomerações nem filas.

 

Poder na palma da mão

Outra coisa interessante que se viu foi que, mesmo quem estava na loja, estava comparando preços pelo smartphone. Esse comportamento também não surgiu agora, mas se acentuou nessa Black Friday em que até o varejo físico tinha algo de digital.

O consumidor tem muito mais poder de escolha e mais informação, o que exige que as vendas de agora em diante sejam muito mais consultivas e focadas nas reais necessidades do cliente. Aquela história de empurrar o produto encalhado ou que dava mais margem de lucro ficou para trás. Agora a venda só acontece se o consumidor realmente entender que está levando o melhor produto para ele e com as melhores condições.

Segundo uma pesquisa feita pela Samsung sobre tendências desta Black Friday, as ferramentas mais usadas pelos consumidores para isso são plataformas de comparação de preços (usadas por 61% dos clientes), alertas de preços (adotadas por 50%) e redes sociais (com 48% de uso). Mesmo quem tem a intenção em fazer uma compra em uma loja física, porque quer levar o produto na hora, por exemplo, faz pesquisas online. Ou seja, chega na loja sabendo tudo sobre o produto e quais são as melhores ofertas.

Eu particularmente acho isso ótimo, pois se estabelece um relacionamento mais transparente entre varejista e consumidor. Tanto é assim que o site Reclame Aqui identificou que a queixa mais comum desse ano foi a mesma de anos anteriores: a maquiagem de promoções. Ou seja, as lojas aumentam os preços alguns dias antes, para dar um desconto mentiroso na Black Friday.

É a “Black Fraude: tudo pela metade do dobro!”

Insistir nisso é um tiro no pé! As pessoas não são trouxas e têm cada vez mais acesso à informação.

Vale dizer que, apesar de os sites anunciarem descontos de até 80%, eles são raríssimos! Também segundo o Reclame Aqui, os descontos estavam parecidos com a de anos anteriores, entre 15% e 20%. Dificilmente se encontrava algo com mais de 30%.

A consultoria KPMG destaca também outra coisa que tem que aparecer no radar dos gestores: a segurança. No caso das lojas físicas, o respeito aos protocolos sanitários da Covid-19 é essencial para que os consumidores se sintam seguros para voltar aos estabelecimentos. Já no caso do e-commerce, destaca-se a segurança dos dados dos clientes e das transações financeiras. E, em todos os casos, a logística fica cada vez mais importante, para garantir entregas certas e no prazo. Atrasos podem corroer seriamente a imagem da marca!

 

Você está se mexendo?

Faço agora algumas provocações.

Em primeiro lugar, o seu negócio já cuida de todos esses pontos ou está pelo menos genuinamente trabalhando para chegar lá? Aliás, apesar de o assunto aqui se concentrar no varejo, muitos desses aprendizados valem para qualquer negócio, pois eles estão associados a mudanças no comportamento do cliente, que afetam todos os segmentos.

Por exemplo, o omnichannel, que integra de maneira total e transparente os varejos físico e online, e todos os canais de atendimento, se tornou essencial. Qualquer que seja o seu negócio, está cada vez mais difícil saber onde a jornada do cliente começará, e muito menos onde terminará, especialmente em vendas mais complexas. O consumidor pode começar o relacionamento com a marca na loja, obter mais informações no Google, conversar com os vendedores por WhatsApp, fechar a venda pelo site e ir buscar o produto de novo na loja, ou qualquer combinação disso.

Dá para ver que não estar preparado para atender todos esses canais pode dificultar muito as vendas de seus produtos ou serviços de agora em diante. Isso se você não for chutado para fora do mercado!

Outra coisa importante é que todo a tecnologia é fundamental, não apenas para ter um e-commerce, mas para que todos os vendedores ou o próprio site continue o atendimento exatamente no ponto que o vendedor anterior deixou. Toda a informação sobre o cliente e sobre a venda deve ficar registada e disponível rapidamente.

A tecnologia também pode trazer insights valiosíssimos cruzando os dados do consumidor com seu histórico com a empresa, mas também com suas incontáveis pegadas digitais espalhadas pela Internet. A capacidade da máquina de coletar e analisar uma quantidade absurda de informações pode identificar padrões e fornecer ideias que nem o melhor vendedor do mundo conseguiria fazer.

A Black Friday 2020 não foi, portanto, apenas uma data de vendas: ofereceu ensinamentos valiosos para os gestores. Se o cliente mudou (e ele mudou muito!), não dá para continuar tocando seu negócio do mesmo jeito.

nov 23 2020
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Quando ser bom no que se faz vira um problema

By | Jornalismo | No Comments

Você sente que não sabe mais em quem acreditar? Não se vê representado por ninguém?

Você não está sozinho! E isso não é uma esquizofrenia coletiva.

É resultado de um processo cuidadosamente planejado e executado por grupos que querem se manter no poder. Mas esses grupos não são os únicos responsáveis por esse momento de confusão em que vivemos.

Isso acontece também porque instituições em quem sempre confiamos para separar o certo do errado perderam essa relação com seu público, porque não conseguem mais se comunicar com ele. Pior que isso: as pessoas não se sentem mais representadas por elas. E a perda de representatividade é o caminho mais eficiente para uma instituição, um governo, uma empresa, das maiores às menores, ser colocada para fora do jogo.

Veja esse artigo em vídeo:

A técnica usada por esses grupos não é nova. Trata-se de uma estratégia militar conhecida como “dividir para conquistar”. Foi criada pelo general romano Júlio César no século I a.C. e consiste em estimular divisões entre os indivíduos de uma sociedade para que eles não se organizem contra o governante. Além disso, promove o ódio entre esses indivíduos e empodera aqueles que apoiam o mandatário.

A novidade é que agora a comunicação e as redes sociais são as principais ferramentas dessa fratura proposital da sociedade. E isso acontece em uma velocidade alucinante, com uma crise nova a cada semana, ou mais!

Por exemplo, a sociedade ainda se debruçava sobre um interminável debate sobre a segurança das urnas eletrônicas depois do primeiro turno. Um ataque aos servidores do TSE coordenado com uma enxurrada de fake news tentou desacreditar o sistema eleitoral eletrônico, para atender interesses de grupos que aparentemente querem seu fim para fraudar a eleição de 2022.

Então, na quinta, aconteceu o brutal assassinato de João Alberto Silveira Freitas por seguranças de em uma loja do Carrefour em Porto Alegre. E o debate nacional passou a ser subitamente se existe racismo no Brasil (o que é surreal!).

Não estou dizendo que esses assuntos não sejam importantes ou não devam ser debatidos. Muito pelo contrário!

A questão é como esses temas são colocados em pauta pelos grupos no poder, começando já com uma temperatura altíssima, promovendo uma profunda rachadura na sociedade, ao invés de se encontrar um consenso construtivo, que seria o objetivo de um bom governante.

Se, a essa altura, você já está irritado com o que estou dizendo, essa é uma prova de que o método funciona!

Entretanto, como eu disse antes, isso é só uma parte do problema. A outra é que as instituições que tradicionalmente ajudavam a sociedade a separar o bem do mal, o certo do errado, perderam grande parte de sua capacidade de conversar com a população.

Essas instituições –como a imprensa, a igreja, a educação, a ciência– são importantes contrapontos ao “dividir para conquistar”, pois são elas que restabelecem a verdade e criam o ambiente para a união de um povo que quer se desenvolver. Não é por acaso que elas são fortemente combatidas pelos maus governantes. Exceto –claro– seus representantes que se submetem a seus caprichos: esses serão apadrinhados em uma imoral troca de interesses.

Mas por que essas instituições estão perdendo a capacidade de se comunicar com seus públicos?

 

Ficando bom e impopular

Ironicamente, ao buscar a excelência no que fazem, elas se tornam menos populares, no sentido amplo da palavra. Ficam mais difíceis de serem entendidas, tratam de temas que não fazem parte do cotidiano das massas. Pior: muitas até rejeitam demandas dessa parte da população, que acaba sendo a base mais numerosa da pirâmide social.

É fácil explicar isso olhando para a própria imprensa.

Sou jornalista desde 1993. A primeira vez que vi muita gente apontando para os veículos de comunicação e dizendo “você não me representa” foi nas grandes manifestações de rua de 2013.

Aquilo era um caldeirão de grandes insatisfações populares contra muita coisa, a maioria delas legítima. No meio daquelas gigantescas marchas, surgiam pontos de violência e depredação. Só que, pelo menos em um primeiro momento, muitos veículos de imprensa não apenas não reconheceu as demandas legítimas naqueles movimentos, como ainda se referiam a eles indiscriminadamente como “vândalos”, como se todos ali estivessem participando do quebra-quebra, o que obviamente não era o caso.

O resultado é que comecei a ver repórteres sendo hostilizados nas ruas pela população por simplesmente estarem fazendo seu trabalho. De lá para cá, isso apenas piorou, com o patrocínio dos governantes que perceberam como esse vínculo entre a mídia e seu público estava frágil.

Sem representatividade, nenhum negócio resiste!

Ainda no caso da imprensa, a busca de fazer um trabalho de excelência também acabou afastando os grandes veículos da base da sociedade. Isso começa pelo linguajar adotado, difícil de ser compreendido por essa parcela da população. Os assuntos também contribuem para esse afastamento, com pautas distantes de sua realidade. O uso limitado dos recursos digitais piora ainda mais essa situação.

Eu me lembro, nos anos 1990, quando a Internet comercial ainda estava nascendo, que algumas empresas de comunicação tinham um jornal “sério” e outro sensacionalista ou pelo menos com apelo mais popular. Isso quando não tinham publicações que juntas atendiam todo o espectro do público.

Apesar de a intelectualidade torcer o nariz para os “empreme-que-sai-sangue”, como eram chamados os jornais sensacionalistas, eles tinham uma importância fundamental para informar parte da população! Afinal, no meio de todo aquele material “questionável”, estava a notícia necessária para o indivíduo levar uma vida melhor.

Muitos desses jornais sumiram, por diferentes motivos. Foram substituídos por sites “de agrado fácil” para esse público, mas que não têm o menor interesse em informar nada. Na verdade, muitos hoje são veículos de desinformação.

Vamos pegar um mercado completamente diferente, para ilustrar como a comunicação e a representatividade são essenciais para todos: uma lanchonete.

Digamos que um dado estabelecimento ganhou fama e cresceu pela qualidade de seu X-burguer, que é um lanche mais simples. O que tinha de mais sofisticado ali era um também popular X-salada. Diante do sucesso, o dono do estabelecimento começou a investir em lanches realmente sofisticados. Eles lhe davam mais margem de lucro e começou a ser elogiado por uma parcela da população mais elitizada, que não costumava frequentar o local antes.

O proprietário decidiu então fazer apenas os lanches mais sofisticados. Como resultado, sua clientela diminuiu drasticamente, pois a maior parte das pessoas queria apenas o X-burguer e o X-salada. Eles não gostavam dos lanches mais sofisticados e não viam por que pagar mais caro por aquilo.

A médio prazo, a lanchonete –que passou a ser chamada de hamburgueria– acabou quebrando.

Não há nada de errado em querer evoluir e atender um público mais sofisticado! É preciso apenas saber se o negócio conseguirá sobreviver se esse movimento matar a sua representatividade junto ao grande público.

Ninguém paga por algo com que não se identifica!

 

Confortável na exclusividade

Peguemos agora a indústria automobilística.

Podemos pensar na Ferrari, a mítica fabricante de carros superesportivos, criada por Enzo Ferrari em 1939. Ela nunca teve a pretensão de atender as massas. Muito pelo contrário: uma Ferrari sempre foi símbolo de excelência, sofisticação e diferenciação. Em contrapartida, nunca foi nem será um fabricante gigantesco de carros, como a Fiat, que, aliás, comprou e depois vendeu a Ferrari.

São escolhas que temos que fazer. Mas, qualquer que seja a que façamos, precisamos conhecer bem nosso público, suas necessidades e como se comunica.

Você pode achar que está abafando ao fazer algo incrível! Mas isso de nada adianta se seu público não concorda, porque você se distanciou dessas pessoas.

Não caia nessa armadilha! Continuar relevante e representar seu público é essencial! Se quiser mudar seu perfil –e você tem direito a fazer isso– terá que encontrar um novo público.

Sem isso, você abrirá espaço para oportunistas –seja na política, seja nos negócios– que vão ocupar esse vazio a dizer que estão “do lado do povo”, mas que apenas o “dividem para conquistar”.

nov 02 2020
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O caminho mais curto para ser chutado do mercado

By | Jornalismo | No Comments

Vivemos na era da economia da experiência. As pessoas não compram mais apenas o produto: elas valorizam toda a experiência com a marca, que vai muito além dele. Quem não entender isso, terá problemas para se manter no mercado. Isso vale para todos os segmentos, e o meu, que é a comunicação, não foge da regra.

Um bom jornalismo ajuda a construir os fundamentos de qualquer sociedade desenvolvida. Pude comprovar isso andando pelo mundo e comparando a evolução de uma nação e a qualidade da sua mídia: países mais avançados têm sempre uma imprensa mais robusta, e vice-versa. Só que, de uns anos para cá, bater na imprensa virou esporte para uma parcela crescente da população.

Por que as pessoas atacam uma instituição fundamental para seu próprio desenvolvimento?

A resposta está na experiência que lhes é oferecida.

É interessante observar que a imprensa pode ser substituída nesse raciocínio por praticamente qualquer negócio, de restaurantes à indústria automobilística, de grandes varejistas a escritórios de contabilidade. Tudo está mudando aceleradamente e quem não acelerar na direção certa, da boa experiência, inevitavelmente ficará para trás.

Veja esse artigo em vídeo:

Na quinta passada, um fato me chamou a atenção e vou usar isso para explicar isso melhor. Nesse dia, o jornalista Glenn Greenwald publicou um artigo anunciando sua saída do “The Intercept”, um site jornalístico que ele mesmo criou em 2013. O motivo, segundo ele, é que os editores em Nova York censuraram um artigo em que ele apresentava informações contrárias ao candidato democrata à presidência dos Estados Unidos, Joe Biden. Tudo porque, ainda segundo o jornalista, “The Intercept” apoia fortemente Biden, e não aceitaria algo que o atrapalhasse na corrida à Casa Branca. Betsy Reed, editora-chefe do veículo, deu outra versão em um editorial, dizendo que a equipe apenas buscou corrigir imprecisões no material de Greenwald, o que ele não teria aceitado.

Independentemente de quem tenha razão nessa disputa doméstica, o fato é que o jornalismo está sob forte escrutínio da população, o que pode ser ruim para os negócios se não for bem conduzido, mas é pior ainda para a sociedade, que precisa de bom jornalismo para se desenvolver.

Sem dúvida nenhuma, parte disso se deve a uma nefasta campanha de difamação de veículos e de jornalistas, promovida por políticos de diferentes alinhamentos nos últimos anos em vários países, mas não é tudo. Outra parte se deve ao próprio jornalismo e à experiência que os veículos vêm oferecendo a seu público.

O episódio recente do “The Intercept” é um indicador disso. Cada lado acusa o outro de uma escolha inadequada. Não estou dizendo que não devam existir opiniões divergentes no jornalismo, de forma alguma! Mas, nesse caso, um lado aponta o dedo ao outro afirmando explicitamente que fez mau jornalismo.

Como ficam os usuários nesse fogo cruzado?

Digo sempre a meus alunos e em palestras: nunca foi tão importante que o jornalismo fizesse um trabalho impecável, e o foco deve sempre ser seu público, a busca da verdade (por mais difícil que seja encontrá-la às vezes), o desenvolvimento de uma sociedade mais justa e igualitária, a defesa da vida. Esses valores são inegociáveis e estão na essência do jornalismo. Qualquer um que se afasta disso não é jornalista.

Mas tenham em mente: o que mata qualquer produto –inclusive um veículo de comunicação– não é uma nova tecnologia, um novo concorrente, um novo modelo de negócios. Quem mata um produto é o seu público! E isso acontece quando ele tem acesso a uma alternativa mais vantajosa para si ou alinhada com suas necessidades.

Sempre foi assim e sempre será, para qualquer negócio!

 

A origem da indústria da mídia

O jornalismo surgiu na Roma Antiga, mas se consolidou como uma indústria apenas no século XIX. Uma de suas virtudes era o forte vínculo com o seu público. O jornal era a voz da região ou representava um segmento da sociedade. O veículo oferecia uma experiência muito boa a seu público então.

No século XX, com o fortalecimento da publicidade, ela se tornou cada vez mais importante para os veículos de comunicação se financiarem. Por um lado, isso foi ótimo, pois permitiu que crescessem incrivelmente. Por outro, isso incluiu nos veículos interesses de terceiros, que muitas vezes contrariavam o do seu público.

À medida que se tornavam ainda maiores e mais poderosos, os veículos se aproximavam de diferentes círculos do poder, incluindo ainda mais interesses externos, que poderiam os afastar ainda mais do público. Por isso, os veículos sérios criaram mecanismos para blindar suas redações desses interesses, para que pudessem fazer um bom trabalho, independentemente de pressões externas de anunciantes ou de políticos.

A isso, deu-se o nome de “separação igreja-estado”. Infelizmente, nem sempre ela funciona. E, em tempos bicudos para os negócios, ela é colocada ainda mais à prova. Devido a falhas no processo, a experiência para o público já não era tão boa, pois ele era, muitas vezes, colocado em segundo plano.

O problema se agravou porque, até uns 20 anos atrás, para alguém se considerar bem informado, precisava necessariamente assinar pelo menos um jornal, algumas revistas e acompanhar o noticiário na TV. Com o avanço do jornalismo na Internet, isso deixou de ser necessário. Como diferentes empresas ofereciam basicamente o mesmo produto nos meios digitais, as pessoas encontraram ali uma alternativa mais interessante para se informar. Novas empresas –muitas delas nem jornalísticas– e até indivíduos começaram a publicar conteúdo –bom ou ruim– pois ficou fácil fazer isso. E faziam isso até de graça!

Os veículos de comunicação se viram então em uma encruzilhada na experiência que ofereciam à população. De um lado, se afastaram de seu público e de seus interesses. Parte da população passou a vê-los como elitizados, e não se sentia representada ali. Outros –até mesmo por influência da guerra de desinformação– viram os veículos tradicionais como pouco confiáveis.

Há ainda uma questão de linguagem. E não me refiro aqui apenas a palavras e imagens, e sim ao uso amplo de todos os recursos tecnológicos de interatividade, multimídia, imersão e inclusão do público no noticiário. O jornalismo precisa se apropriar disso e transformar profundamente sua linguagem!

Não me refiro a ser impreciso, inconsequente ou ficar postando memes fofos. Mas não dá mais para continuar entregando seu produto como se fosse uma versão digital de jornalismo impresso ou de TV, que é o temos por aí. O meio digital oferece incríveis recursos para uma grande experiência para o público, mas quase ninguém está aproveitando isso.

Só para ficar em um exemplo simples, por que as home pages dos veículos são iguais para todos os usuários? As pessoas são diferentes! E aí, como a experiência piora, o público migra para outras fontes de informação, muitas delas terríveis!

Pode-se argumentar que fazer isso custaria muito dinheiro, e muitas empresas estão passando por uma crise que se arrasta por mais de uma década. E é verdade mesmo! Mas não sairão dessa crise enquanto não melhorarem essa experiência.

Caímos aí em outro ponto: muitas dessas empresas não sabem ganhar dinheiro na Internet. Insistem no modelo de negócios focado no binômio assinatura e publicidade, que já não encontra lugar com o público. A própria publicidade em suas páginas está envelhecida, com pessoas sendo impactadas por produtos que jamais comprarão. Enquanto isso, Google e Facebook nadam de braçada entregando ofertas extremamente assertivas a seus usuários.

No meu artigo da semana passada, eu critiquei os paywalls, que são aqueles sistemas que impedem que o usuário veja um conteúdo se não pagar. Muitos colegas vieram me perguntar se eu estava sugerindo que os jornalistas trabalhassem de graça.

Obviamente que não! Todo bom trabalho deve ser bem remunerado, até mesmo para que possa continuar sendo oferecido. Mas vejo os paywalls como mecanismos que afastam o público do produto. Temos que facilitar o acesso das pessoas ao que fazemos –seja lá o que for– e não o contrário!

Tudo é experiência!

O jornalismo é essencial para uma sociedade. Isso ficou claro durante a pandemia de Covid-19, quando as pessoas correram para os grandes veículos, pois sabiam que lá encontrariam informação de qualidade para organizar suas vidas. Mas a experiência que oferecem como um todo precisa melhorar muito!

Caso contrário, muita gente continuará batendo naqueles que trabalham para que essas mesmas pessoas cresçam e vivam melhor.

Pode parecer loucura, mas esse é o mundo em que vivemos.

jun 29 2020
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Nem todo mundo é tão digital quanto poderia ou gostaria

By | Tecnologia | No Comments

Será que temos que atender todos que poderiam ser nossos clientes?

Por mais paradoxal que possa parecer, não necessariamente!

Veja por exemplo o que está acontecendo com a entrega do Imposto de Renda, cujo prazo termina nesta terça, e é feita apenas online há uma década.

Veja esse artigo em vídeo:

Mesmo com o prazo estendido em dois meses por causa da pandemia do Covid-19, a Receita Federal informou, na sexta passada, a apenas 4 dias do fim do prazo, que cerca de 8 milhões de contribuintes ainda não tinham enviado a sua, equivalente a cerca de 25% das 32 milhões de declarações que o órgão espera receber neste ano.

Manter um canal de atendimento implica em diversos custos. No caso de um negócio, precisamos identificar se as receitas geradas pelas pessoas atendidas por ele valem a pena. Às vezes, elas não cobrem nem suas despesas. Isso pode impactar também o produto em si. Você pode criar um bastante dependente no meio digital, como no caso da entrega do Imposto de Renda. Só que há uma parcela considerável de pessoas que não se sentem totalmente à vontade online. Como elas ficam?

Alguns poderiam dizer que essa demora na entrega da declaração do IR se trata do velho hábito do brasileiro de deixar tudo para última hora. Para muitos, pode ter sido isso mesmo. Mas não para todos!

Muitos ainda não declararam por dificuldade de juntar todas as informações necessárias por não poder sair de casa, pelo distanciamento social. E isso acontece porque, apesar de praticamente tudo estar online hoje em dia, nem todas as pessoas se sentem à vontade no meio digital.

A declaração de Imposto de Renda brasileira é bastante simples, rápida e segura. Hoje é possível fazer a declaração até pelo celular! Para os que têm pouca coisa a declarar e já têm as informações à mão, o processo pode levar apenas alguns minutos.

Nem sempre foi assim. Eu me lembro, quando era criança, de ver meu pai com longos formulários, uma pilha de papeis, lápis, caneta, calculadora, preenchendo a declaração do. Nem dava para terminar no mesmo dia: era demorado e a chance de cometer erros era enorme! Depois ainda tinha que entregar os formulários pessoalmente.

Nos anos 1990, o processo começou a ser digitalizado. Em 1991, surgiu o primeiro programa que substituía os formulários em papel, mas a entrega ainda precisava ser feita pessoalmente, em disquete, pois a Internet era restrita a poucas universidades. O envio pela Internet foi liberado em 1997 e a entrega em papel resistiu bravamente até 2010, último ano em que a Receita aceitou os velhos formulários.

Como se pode ver, o sistema evoluiu muito, até se tornar um dos melhores do mundo. Mesmo assim, até hoje existem pessoas que têm medo de enviar sua declaração online. Há também aqueles que não conseguem operar o programa -e não são poucos. Há ainda um grande contingente que sequer consegue obter pela Internet todos os dados necessários, como informes de rendimento ou comprovantes de pagamento.

Como se pode ver, o buraco pode ser muito mais embaixo.

On line X off line

Por diferentes motivos, nem todo mundo é tão digital quanto poderia ou até gostaria! E muitas empresas e instituições de diferentes tipos ignoram isso.

Outro exemplo interessante para a compreensão dessa dinâmica são os bancos. O Brasil também tem um dos melhores sistemas bancários do mundo. O Internet banking é extremamente desenvolvido aqui.

Alguns bancos apenas digitais fazem enorme sucesso sem ter nenhuma agência. O maior deles, o Nubank, que tem apenas sete anos da história, já atingiu 20 milhões de clientes. É um terço das contas do Banco do Brasil, que tem 169 anos!

Não há dúvidas que a digitalização é o caminho a ser seguido, cada vez mais, pelos bancos. Ainda assim, muitos clientes gostam de ir a uma agência, conversar como gerente presencialmente.

A maioria dos setores da economia ainda funciona de maneira muito mais presencial que online, pois mais que cresça na modalidade digital. É o caso, por exemplo, do varejo de rua, de bares e restaurantes e da educação.

Esses também são alguns dos setores que sofreram muito com as regras de distanciamento social. A maior parte de seus clientes não está acostumada a consumir seus produtos à distância e os negócios não estavam preparados para essa realidade que se impôs ao mundo.

Nesse sentido, a pandemia funcionou como um verdadeiro “ferio de arrumação”. Empresas e clientes precisaram se adaptar a novas regras de convivência e de relacionamentos comerciais. Alguns negócios e alguns clientes conseguiram se adaptar a isso rapidamente, e estão passando por essa crise de um jeito melhor.

Vem então a pergunta: as empresas devem criar ou manter estruturas em seus negócios para atender esse público “analógico”?

A princípio, eu diria que sim. Afinal, são clientes, e merecem ser bem atendidos dentro de suas necessidades.

Quando criamos um produto, tendemos a achar que todas as pessoas são como nós. Mas elas não são! Cada um tem sua história, seus valores, seu nível educacional, sua facilidade com a tecnologia. Se criamos um produto que funcione muito bem apenas para pessoas como nós, na prática estamos mandando embora todos os demais clientes.

No final, é uma decisão de negócios. Cada canal que criamos implica em custos. Precisamos colocar, na ponta do lápis, se a quantidade de clientes que atenderemos em um canal resultará em ganhos que superem seus custos.

Ninguém espera ver o Nubank abrindo agências. Nem o Banco do Brasil fechando todas as suas. Pelo menos não por enquanto.

E temos que compreender que, se não atendermos um grupo da população, alguém o fará, mesmo que seja um nicho. Perderemos esses clientes e quem os atender poderá fazer um bom dinheiro com isso.

De novo, são decisões de negócios.

A Receita Federal não é uma empresa. No caso da declaração do Imposto de Renda, criou um sistema que atende bem a maior parte da população. E não se preocupa com quem não se dá bem com aquilo, pois sabe que existe todo um exército de contadores que apoiará os que não se sentem à vontade com a declaração digital.

No caso do seu negócio, certifique-se apenas que não esteja tomando a decisão de atender ou não um público olhando só para o seu umbigo, para as suas preferências pessoais. Toda empresa deve ser moldada no seu público.

Caso contrário, pode acabar sendo chutada para fora do mercado por concorrentes que entendem isso e oferecem uma grande experiência ao consumidor, alinhada a seu modelo de negócios.

Maio 11 2020
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Como encantar as pessoas quando tudo a sua volta desmorona

By | Educação | No Comments

Ser agradável com seu público quando tudo está bem é fácil! Duro é fazer isso quando tudo a sua volta desmorona. Mas não é justamente na crise que encontramos as grandes oportunidades?

Estamos agora em um momento em que parece que tudo a nossa volta está no caos! Por conta da pandemia de Covid-19, vemos o tempo todo histórias de empresas e de profissionais com grandes dificuldades.

Veja esse artigo em vídeo:

A proposta aqui não trata de fazer um marketing barato e oportunista, mas de realmente estar junto com as pessoas em um momento em que todos estão passando por dificuldades.

A parte boa é que, em muitos casos, isso pode ser feito com baixo investimento. O que vale é a transparência e o desejo genuíno de fazer algo pelas pessoas. Valem muito mais os valores.

Seus valores estão sobrevivendo ao distanciamento social??

Não estou querendo “dourar a pílula” ou minimizar as dificuldades que muitas empresas e profissionais estão passando.

Peguemos o caso da Disney, empresa que praticamente é sinônimo de encantar o seu público. Ela foi colocada de joelhos, depois de ser atingida em cheio pela pandemia. Seus parques foram fechados, arrastando milhares de empresas no mundo todo -que compõem sua enorme cadeia- para o fundo. Com os cinemas impedidos de funcionar, todos os filmes que seriam lançados nesse período foram postergados, e as novas produções foram todas interrompidas. Até a ESPN, da qual a Disney é dona de 80%, está sofrendo, com todos os campeonatos esportivos interrompidos.

Sobra basicamente o Disney+, seu serviço de streaming, um setor que explodiu com muita gente em casa (que ainda não chegou ao Brasil, diga-se de passagem). Será que a empresa poderia ter usado esse seu serviço para se manter próximo de seu público de uma maneira criativa?

A Globoplay, concorrente local desse serviço, fez isso. Liberou gratuitamente toda a programação infantil, para ajudar a entreter as crianças em casa. É um gesto pequeno, talvez não o suficiente para encantar, mas é bem-vindo.

A Netflix, outra empresa desse segmento, querida pelos seus clientes, também perdeu a oportunidade de criar algo para encantar. Continuou apenas com as comunicações de sempre. Na verdade, com o aumento do uso da plataforma, até se viu obrigada a piorar um pouco a qualidade da imagem, para preservar a sua banda de transmissão.

Muitos podem perguntar: mas a Netflix, afinal, precisaria ter feito algo?

Não, não precisaria.

Mas -de novo- é um momento que as empresas podem usar para se aproximar positivamente das pessoas. Então, perdeu uma oportunidade de reforçar a sua já ótima imagem.

Tocando os cotovelos

Um exemplo que eu achei interessante foi o do Mercado Livre. A empresa criou várias iniciativas para esse momento. Por exemplo, isenção de multas por inadimplência, mais cuidado com os funcionários, criação de recurso para doações à Cruz Vermelha e até a uma linha de crédito de R$ 600 milhões a empreendedores. Mas do que mais se falou mesmo foi uma iniciativa singela: a mudança temporária de se logo. Passou de um aperto de mãos para toques de cotovelo, uma recomendação da Organização Mundial de Saúde para combater a disseminação do novo coronavírus.

Como disse, é uma questão de valores da empresa, comunicado criativamente ao público. É também um desejo de estar com as pessoas, fazer algo por elas. E não precisa ser uma grande empresa para demonstrar isso. Qualquer um de nós pode, usando a criatividade.

Um caso interessabte são os anônimos que vem encantando quem está a sua volta, fazendo pequenos espetáculos em suas janelas, normalmente músicos. A ideia surgiu espontaneamente na Itália, o primeiro país do Ocidente a ser atingido com força pela pandemia, e que obrigou seus cidadãos a ficarem confinados em casa.

Isso inspirou pessoas em janelas do mundo todo, pois é eficiente, traz conforto, aproxima indivíduos quando muitos estão afastados. E nem custa nada! Esses artistas ganham fãs e públicos inteiros que não tinham!

Outro exemplo interessante que surgiu no meio disso tudo são as chamadas “superlives”, transmissões ao vivo de artistas, que são verdadeiros shows gratuitos feitos normalmente de suas casas. Elas têm arrastado milhões de pessoas que se sentem próximas de seus ídolos de uma maneira inédita. Muitas dessas apresentações ainda têm um aspecto filantrópico, arrecadando fundos para iniciativas no combate ao Covid-19 e suas consequências para as populações.

Uma das primeiras a fazer isso foi a do tenor Andrea Bocelli, que fez uma comovente apresentação na magnifica catedral de Milão, uma cidade duramente atingida pela pandemia, acompanhado apenas por um organista. Outra apresentação internacional muito marcante foi a “live dos sonhos”, organizada por Lady Gaga para homenagear os profissionais da área de saúde e para conscientizar a população dos cuidados necessários. Para isso, reuniu alguns do maiores aristas do cenário pop do mundo todo, para cantarem uma música cada. Resultado: sete horas de uma reunião inédita de artistas!

No Brasil, Gusttavo Lima puxou a fila. Mas quem realmente inovou foi Ivete Sangalo, que fez uma live da sua cozinha, vestida com um pijama. A live ainda contou com a participação do seu marido, lavando a louça, e de seu filho. Para quem é fã da Ivete, esse show foi memorável!

É muito mais criatividade que investimentos. E também um desejo genuíno de querer fazer algo.

Por exemplo, que tal entregar uma máscara para quem comprar um produto seu? Ou mesmo ligar para clientes para saber como estão? Não é para vender algo: é para saber como estão!

Podemos encontrar maneiras de surpreender, de encantar, mesmo no caos.

Temos que ser mais humanos

Outro exemplo singelo vem da pizzaria que fica a uma quadra de casa, de onde sempre peço pizzas. Com tanta gente em casa e restaurantes fechados, eles estão vendendo como nunca! Desde o comecinho da pandemia, os motoboys que fazem a entrega usam máscaras. Além disso, a caixa da pizza vem dentro de um envelope para ser descartado. E, nessa semana, quem veio me entregar a pizza foi um dos pizzaiolos! Ele disse que, como o volume de entregas estava muito grande, os motoboys estavam cuidando dos pedidos mais distantes. E ele veio me entregar, pois era só uma quadra, e não queria me deixar esperando.

Como se vê, pequenas coisas, gestos espontâneos podem ser mercantes.

Sei que, nesse período, todo mundo está tentando encontrar maneiras para se manter vivo, com a cabeça para fora da água, e não julgo ninguém por isso. Mas pode ser mesmo uma tremenda oportunidade de demonstrarmos a nossa humanidade. Não porque vamos vender mais, e sim porque vamos estar mais próximos das pessoas.

Carl Gustav Jung, pai da psicologia analítica, disse certa vez: “conheça todas as teorias, domine todas as técnicas, mas ao tocar uma alma humana, seja apenas outra alma humana.”

Claro que ele disse aquilo em um contexto da Psicologia. Mas a fala pode ser perfeitamente aplicada a tudo hoje.

O que está esperando para criar esse vínculo com seu público?

jul 08 2019
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Videodebate – Netflix ou notícia: quem você escolhe?

By | Jornalismo | No Comments

VOCÊ É RELEVANTE para seu público?

Estudo do Reuters Institute for the Study of Journalism demonstrou que não basta mais ser ótimo no que se faz: precisamos tocar a vida das pessoas como elas esperam. Sem isso, nosso público pode não perceber o valor do produto, e uma grande ideia vai por água abaixo. E estou cansado de ver bons negócios quebrando e excelentes profissionais sendo demitidos por isso.

Apesar de o estudo se focar em jornalismo, suas conclusões podem ser facilmente extrapoladas para outros mercados. E uma delas demonstra que hoje não concorremos apenas com quem faz o mesmo que nós, e sim com qualquer empresa que dispute os mesmos reais dos consumidores, até com negócios muito diferentes dos nossos.

O mar não está para peixinho! Nunca foi tão importante conhecer bem o público: seus desejos, seus receios, suas carências, sua linguagem. Porque, sim, temos que buscar a excelência no nosso produto, mas temos que ser eficientes para que nossos clientes o percebam e entendam.

Assista ao meu vídeo abaixo para entender como fazer isso! E depois conte para nós aqui as suas experiências ao se relacionar com seu público.

  • Para assistir à integra em vídeo do debate no Estadão e baixar o excelente e-book produzido pelo Media Lab Estadão, inscreva-se gratuitamente aqui.
  • O relatório completo do Reuters Institute está disponível para download gratuito.
  • Quer ouvir as minhas pílulas de cultura digital no formato de podcast? Basta procurar por “O Macaco Elétrico” no Spotify, no Deezer ou no Soundcloud. Se preferir, pode usar seu aplicativo preferido: é só incluir o endereço http://feeds.soundcloud.com/users/soundcloud:users:640617936/sounds.rss
jul 01 2019
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Videodebate: você sabe encantar seu cliente?

By | Tecnologia | No Comments

Oferecer um grande produto a um preço justo já não é mais garantia de sucesso em nenhum negócio!
Com o barateamento dos meios de produção, recursos digitais cada vez mais inovadores e o avanço das redes sociais, ficou mais fácil aumentar a qualidade de nossas entregas e criar formas de comunicação engajadoras com o nosso público.
Isso é ótimo! O problema é que também funciona para os nossos concorrentes. De repente, parece que existe uma multidão fazendo exatamente o mesmo que nós, tão bem quanto.
Nesse cenário de mesmice, os consumidores naturalmente se tornam mais exigentes. Ganha quem oferece algo que o outro não tem. E, se está cada vez mais difícil se diferenciar na entrega principal, olhe além dela, na experiência que o cliente terá em torno da sua marca.
Por isso, a “customer experience”, a “experiência do cliente”, virou uma disciplina extremamente valorizada. Pois esse relacionamento começa bem antes da compra e vai muito além dela. E não se limita a um bom atendimento: em muitos casos, uma experiência memorável envolve entregas que não têm nada a ver com a proposta original da empresa.
E aí, você está pronto para criar uma experiência memorável para seu cliente?
Assista ao meu vídeo abaixo e descubra. E depois compartilhe com todos nos comentários as suas próprias experiências, como gestor e como consumidor.

NOVIDADE: quer ouvir as minhas pílulas de cultura digital no formato de podcast? Basta procurar por “O Macaco Elétrico” no Spotify, no Deezer ou no Soundcloud. Se preferir, pode usar seu aplicativo preferido: é só incluir o endereço http://feeds.soundcloud.com/users/soundcloud:users:640617936/sounds.rss